Вопрос, вынесенный в заглавие статьи, нередко посещает любого менеджера по продажам. Хотя, справедливости ради, заметим, что для опытного продавца такая реакция клиента – дело обычное, привычное и что делать в такой ситуации он знает прекрасно. С другой стороны, нередко понимание приходит спустя годы работы и дается нелегко. Работая с отделами продаж (и по оптимизации самой системы продаж и по отточке навыков продаж у сотрудников), мы часто видим, как новичков ставит в тупик та или иная ситуация, в то время как их опытные коллеги только мудро усмехаются. Обвинять их в нежелании делиться опытом и дедовщине мы бы не стали. Собственный опыт чужим не заменишь, что бы об этом не говорили. Те же новички имеют возможность каждый день наблюдать за работой опытных коллег и самые способные умеют делать выводы из своих наблюдений. И наоборот. Можно каждый день разжевывать секреты профессии. А в ответ получать только: «ну это все понятно, а делать-то что?». И все же структурированное рассмотрение проблемы очень часто позволяет взглянуть на нее по-новому и сделать собственные выводы. Поэтому данная статья задумана для начинающих и пока недостаточно опытных продавцов, дабы облегчить им жизнь и ускорить выработку мастерства, рассмотрев ситуацию с разных сторон, продемонстрировав различные ее подтексты и смыслы.

   Грамотная работа с возражениями клиентов в продажах – залог не только увеличения конкурентного преимущества, но и повышения эффективности продаж. Однако зачастую работа с возражениями представляет собой спор с клиентом, в итоге которого каждый остается при своем мнении, а сделка срывается. Спор с клиентом вообще – самое неконструктивное, что можно представить в продажах. Не устаревает знаменитая поговорка «клиент всегда прав».

Обычно телемаркетинг определяют как продажу товаров или услуг с помощью телекоммуникационных средств.  Однако телемаркетинг – понятие гораздо более емкое. Телемаркетинг, кроме осуществления продаж, позволяет искать новых клиентов,  создавать базы данных клиентов, актуализировать эти базы, информировать о наличии товаров и услуг, формировать имидж компании, проводить презентации, анкетирование и опросы, помогает в поиске спонсоров и так далее.  Можно сказать, что телемаркетинг является инструментом повышения продаж, проведения маркетинговых исследований, а также одним из способов информационного и рекламного воздействия на целевую аудиторию.

Когда речь идет о крупных сделках, убедить клиента купить товар достаточно сложно. Но давить в таких ситуациях – не самый лучший способ. Чтобы ускорить процесс и подвести клиента к нужному решению, можно воспользоваться технологией SPIN.

Метод крупных продаж, в основе которого лежит работа продавца с четырьмя типами вопросов:

Эта модель описывает структуру организации живой системы. В принципе, она ничем не отличается от того, что написано в любом религиозном учении, все тоже самое, только с научным подходом, и нацеленность другая. Больше она упоминается в связи с менеджментом и маркетингом. Ведь не зря некоторые  называют психологию своеобразной религией